Про «Сарафанное радио» в мебельном магазине

Эта тема очень большая,её можно выделять в самостоятельный мастер-класс или даже семинар, однако:

1.Мебельный бизнес — это продажи, прежде всего.
2. Продажи — это, прежде всего, работа с клиентами, это понятно.

А теперь самое важное — надо отчётливо понимать, что у всех клиентов есть некое среднее понимание самого процесса покупки — пришёл, посмотрел, понравилось, купил. Оно у них идёт дальше (с этим тоже нужно поработать), то есть доставили, установили. И вроде бы всё.

Мало того, что мы можем и должны работать с клиентом на каждом этапе воронки и в процессе и после продажи. Мы можем сделать так, чтобы клиент был удивлён и рассказал о нас своим друзьям.

Какие процессы я тут вижу:
1. Работа во время привлечения клиента (необычная реклама, необычные предложения)
2. Работа с клиентом, когда он зашёл в магазин (вау-эффекты)
3. Работа с клиентом в процессе покупки (искренние допродажи на интересе)
4. Работа с клиентом при завершении покупки (купоны)
5. Работа с клиентом в процессе доставки и установки (подарки и необычные сюрпризы,сувениры, купоны и пр.)
6. Звонок вежливости, собирание отзыва.
7. Звонок через определённое время чтобы узнать как дела, спасибо за покупку + продажи
8. Открытки бумажные и поздравления через емэил и смс.

Сейчас Вы только что сэкономили примерно от 10 до 24 тысяч рублей на покупке семинара. Сколько из этого вы внедрите? Там ведь и помимо этого есть ещё некоторые секреты (начиная от айкетчеров и соц сетей, заканчивая речевыми сценариями нескольких версий).

Удачи!

Хотите успеть проработать это и многое другое? Приходите на тренинг по увеличению прибыли в мебельном магазине.

Главная проблема увеличения прибыли мебельного через сайт…

… заключается в том, что почти невозможно найти толковых и адекватных специалистов, которые понимают, а что конкретно необходимо сделать чтобы увеличить прибыль компании через интернет-сайт?

Одни будут гнуть в сторону контента, другие в сторону траффика, третьи в сторону заказов услуг сео и т.п. у сторонних компаний.

Всё в порядке вещей и при длительном вложении (пару лет) по времени и по деньгам (неадекватно много), дело будет иметь успех — продажи пойдут вверх и т.д. Однако, что если не тратить годы в постоянно меняющемся интернет-рынке, и тысячи долларов (в основном десятки тысяч) чтобы получить клиентов?

Эта тема настолько важна, что я выделил под неё отдельный модуль в тренинге Быстрая Прибыль в Мебельном Магазине (будет проходить с 5 по 25 ноября)

Смотрите сами:

1. Наймёте дизайнера — получить, скорее всего, очень средненький дизайн, но не увеличение продаж

2. Наймёте программиста — получите замученный сайт, без посетителей вообще. Что уж говорить о повторных.

3. Наймёте СЕОшника — он съест весь бюджет и приведёт кучу нецелевого траффика, людей, которые не позвонят и не купят.

4. Наймёте контент-менеджера — будет у вас много милых высосанных из пальца статей о том, что мебель должна быть полезна и удобна, что наш магазин лучший и т.д.

5. Наймёте продажника — и что он там будет дальше делать?

6. Обычного администратора или секретаршу туда не поставишь…

7. Наймёте менеджера социальных сетей — он же менеджер соц сетей, он Вам продаст идею того, что Вам нужно присутствие повсюду кроме сайта, что SMO и SMM — это главные статьи бюджета. И будет неправ, разумеется.

Ответ есть: Нанять интернет-маркетолога, либо стороннюю компанию. Протестировать их. Загнать под свои, необходимые рамки времени, целей и результатов (изменение показателей конвертации и потенциальных клиентов, звонков, лидов, базы, например)

Однако, это ещё не всё. Мало того, что нужно выбрать «правильного человека» из сотни одинаковых, нужно выделить критерии выбора (не выдумать, а выделить нужные), а потом протестировать его и, самое важное — обучить, заточить под свои параметры. Это не так просто, когда Вы знаете, что делать.

Ответ на этот вопрос занял бы целый двухдневный семинар, однако, самое важное я выдам на тренинге. Приходите, будет интересно и прибыльно.

Почему IKEA побеждает? И как это исправить?

Цитирую рассказ с одного сайта:

«… Понимаешь, Икея это такое место, где всё направлено на то, чтобы ты что-либо покупал. Объясню на примере. Допустим, ты пришёл в Икею. Идёшь по залу и видишь целый ящик с вазочками. Вазочки не то чтобы очень красивы, но и не отстой. Смотришь на цену — невероятно дорого! Идёшь дальше. В соседнем отделе видишь модель комнаты со шкафами, стульями и прочим, а на столе эта вазочка стоит. Ты думаешь «А она неплохо смотрится с этой скатертью! Но, сука, очень дорогая» и идёшь дальше. Ближе к концу похода видишь ещё один ящик с этими вазочками, и огромную надпись: «Только сегодня! Ваза „ХАМНО“ за X рублей. Обычная цена 2X рублей». И ты сдаёшься, берёшь эту проклятую вазу и идёшь к кассе. Всё, Икея победила тебя. …»

 

А у ВАС эти системы простроены? Речь не об одной захудалой рекламке, а о 500+ способах привлечь клиента и о стольких же заставить его купить, а потом ещё и больше и больше. А потом взять кредит/рассрочку и купить ещё. А потом вернуться не один десяток раз и быть всё это время счастливым от покупок. А потом привести туда своих друзей и родственников. Если ваш ответ «да», то отлично, рад за вас. Если ответ нет — то срочно начинайте внедрять всю информацию, до которой сможете дотянуться, хотя бы с этого сайта.

Как конкурировать с сетями

Прежде всего, нулевым шагом, хочу показать реальное отношение к сетям магазинов мебели, на примере магазина IKEA. Сегодня прочитал в одном из блогов замечательный рассказ об отношении клиентов к качеству продукции магазина.

Вообще в мебельном бизнесе очень приоритетную роль играет именно качество, а не просто цена или их соотношение. Очень много плохого и некачественного товара, из недолговечных материалов — посетители и покупатели всё это видят. Всегда видят.

Икея привлекает только массовостью. Только потому что она простроила систему продаж, систему касаний с клиентами, у них чатсо бывает супер-продающая реклама, у них неплохой сайт, у них многому можно поучиться.

Однако очень советую прочитать про мебель икеи здесь: http://fritzmorgen.livejournal.com/527314.html#cutid1

Даже процитирую маленький кусочек:

«… Вы знаете, как в IKEA на самом деле экономят?

1. Про максимально дешёвые материалы я уже написал. Тамбурат — это офисный или промышленный вариант, в нормальном человеческом доме ему делать совершенно нечего.

2. Фурнитура — разные ручки, ролики и направляющие — также выбираются самые дешёвые, рассчитанные на «музейную», максимально щадящую эксплуатацию.

3. Сами материалы выбираются ещё и препаршивейшего качества. Например, сосновый стол, который я там недавно купил за тысячу рублей для одного опыта, оказался… тупо гнилым. Его столешница рассохлась и треснула, как будто я покупал не готовый предмет интерьера, а дрова для растопки бани.

Дичайшие проблемы с качеством наблюдаются везде, где только можно испортить материал: от воняющих наступательной химией ковриков в ящики до сосновых стеллажей с гнилыми насквозь досками.

4. Большая часть мебели имеет обычно врождённые уродства, заложенные ещё при её конструировании. Это может быть, например, «лонжерон» кровати, ломающийся, когда на него наступает взрослый человек. Это могут быть крепления настульных сидушек, отрывающиеся на второй день эксплуатации. Или — классика жанра — это может быть одноразовый крепёж, неспособный удержать скрепляемые детали вместе даже при условии идеальной сборки.

5. Вся мебель подвергается жестокой размерной кастрации, которую неопытный покупатель обычно замечает уже постфактум.

Вот, например, стеллаж. Мой стеллаж в гостиной имеет высоту два сорок. Допустим, нормальный диапазон высоты стеллажа — от 200 сантиметров. Всё, что ниже — карликовые стеллажи.

Теперь заходим на сайт ИКЕА и смотрим на комплект — письменный стол плюс стеллаж —всего лишь за четыре тысячи рублей:

http://www.ikea.com/ru/ru/catalog/products/20198062/

Казалось бы, что здесь не так — если не считать тамбурата в качестве основного материала?

Вчитываемся в размеры.

Высота стола — 75 сантиметров — маловата, но это стандарт для человека ростом 170 сантиметров. Тут к шведам претензий нет.

Глубина стола — 50 сантиметров. Это уже плохо. Нормальная глубина рабочего стола никак не может быть меньше 70 сантиметров, иначе на нём можно будет работать только с ноутбуком, да и то без особого комфорта.

Ширина стола — 105 сантиметров. Запредельная нищета. Для офисного планктона, который не работает ни с какими бумагами, нужно никак не меньше 120. По-хорошему — от 150 сантиметров и больше. 105 — это вообще никак.

Высота стеллажа — 148 сантиметров. Жлобство в чистом виде. Нормальный стеллаж, повторюсь, обязан иметь высоту в два метра или выше. Стеллажи ростом меньше двух метров допустимы только в разных дворцовых интерьерах, в которых пространство не экономят принципиально. Стеллаж ростом в 148 сантиметров в типичной российской квартире — которая даже в глухой провинции стоит ну никак не меньше тысячи долларов за квадратный метр — это жлобство на грани с жульничеством.

Ширина стеллажа — 50 сантиметров. Скромно, но допустимо.

Глубина стеллажа — 28 сантиметров. Жлобство номер два. Рабочий стеллаж должен иметь глубину не меньше 40 сантиметров, чтобы нормально вмещать книги в два ряда или стопки бумаг А4 вдоль. Если глубина меньше, это уже кастрированный стеллаж.

Дальше. Мы видим на стеллаже три полки. Однако расстояние между ними — сорок сантиметров — явно великовато для рационального использования. По-хорошему надо добавить туда ещё две полки, иначе часть места пропадёт.

Теперь немного занимательной арифметики. Стол должен быть на 40 процентов глубже и на сорок процентов шире. Перемножаем и получаем, его площадь должна быть как минимум в два раза больше.

Стеллаж должен быть на 35 процентов выше и на 40 процентов глубже. Добавим две полки, и получим то же самое — стеллаж примерно вдвое меньше, чем он имеет право быть.

Итого, при помощи игры с размерами шведы продают нам комплект для карликов, который в два раза (!) меньше, чем требуется взрослому человеку.

Нет, формально всё в порядке, продавать письменные столы для карликов законом не запрещено. Однако по сути получается самое натуральное надувательство. Маленькая мебель выдаётся за мебель недорогую.

Мебель же нормальных размеров и стоит у шведов уже в разы дороже. При этом качество исполнения у неё остаётся столь же печальным, как и у карликового ассортимента. …»

 

А теперь подумайте — насколько хороша та мебель, которую вы продаёте. Можете ли ВЫ гордиться ею? Купили бы её себе? Что в ней хорошего, а что плохого?

И обратите внимание на то, что люди действительно соображают в качественном и некачественном. И могут выбрать нормальную мебель. Пусть не всегда могут выразить мысли о качестве мебели словами, однако покупатели хотят прежде всего качественную мебель. Без разницы откуда они — из России, из Италии (ну, вернее сказать, по итальянским технологиям) или откуда-то ещё. Все понимают всё .

Дайте людям то, что они хотят, теми способами, которыми делают это икея и подобные сети, сделайте это лучше — натренируйте своих продавцов, сделайте возможность заказать звонок или купить прямо с сайта, сделайте специальные версии, хорошие каталоги, проверьте то, как звонят ваши менеджеры и как отвечают на входящие звонки ваши продавцы. У вас не просто есть шанс — у вас рынок открыт полностью сейчас.

Торопитесь — рано или поздно его займут, как и всегда.

 

Что такое процессная карта?

Процессные карты — это гениальное изобретение. Это схемы, которые помогают описать все основные процессы по какой-либо выбранной вами тематике и ничего не забыть.  Именно их мы используем при обучении 2.0, чтобы информация лучше запоминалась, чтобы Вам было потом легче её использовать, проверить её на выполнение (как чек-лист) и внести нужные изменения. Также их ещё называют мозговыми картами, майнд-картами. Однако, отличие состоит в том, что процессная карта «занишёвана», она заточена под какой-либо определённый процесс для максимальной эффективности.

Обязательно используйте их в мебельном бизнесе.

Ссылки на все дни тренинга

Решил подбить хвосты и выкладываю все ссылки на тренинговые дни.

Этот тренинг сейчас не продается, возможно открою окно продаж чуть позже, на очень короткий срок (тренинг действительно сильный получился, нельзя раздавать эту информацию всем подряд)

[FREE] — бесплатное (временно бесплатное)

[$] — платное (только для участников тренинга или для тех кто оплатил/купил курс)

Доступ к этим материалам Вы получите при покупке базового пакета курса по увеличению продаж мебельного магазина:

[$] Процессная карта — Десятый День

[$] Процессная карта — Инфомаркетинг

[$] Процессная карта — Седьмой день

[$] Процессная карта — Шестой День

[$] Процессная карта — Пятый День

[$] Процессная карта — Четвёртый день

[$] Процессная карта — Третий День

[$] Процессная карта — второй день

[$] Процессная карта — Первый день

Аудиты

Ещё один секрет…

Шаг 1 — Количественные показатели

На что стоит обратить внимание при увеличении продаж мебельного салона, вступление

[$] Десятый день

[$] День 9

[$] Восьмой день, аудио

Восьмой день, Процессная карта

[$] Седьмой день

[$] Шестой День

[$] Пятый день

Каст в субботу

[$] Четвёртый день

[$] Третий день

[$] Второй день

[Free] Первый день

Плюс аудиты ваших систем. Плюс личная консультация. Плюс ответы на вопросы. Плюс, плюс… Пишите прямо сейчас на почту мне: denisovroman@mail.ru

 

Начинаем новый сезон

Начинаем новый сезон увеличения продаж. Ситуация на рынке несколько поменялась, пришли новые компании, старая реклама стала работать хуже, покупатели хотят чего-то особенного….

Всё это и многое другое будем делать этой осенью и зимой. Самое время — давно пора увеличить прибыль!